2020年火爆的企業直播逐漸進入深水區，關于其中得失利弊，眾說紛紜。

       并不是找個網紅去直播就能成功，精細化運作才是企業直播的關鍵。

       直播是一個顛覆性的趨勢，如果我們只是簡單地去做網紅帶貨，其實是辜負了時代。

       那什么是企業直播的精細化運作呢？

01為什么簡單找網紅帶貨沒效果

       很多企業帶過效果不好，歸因到網紅身上，下次換一個還是不好。其實這不是網紅不好，而是我們自身產品和組織形式有問題。

       歸結起來有四個方面：

       1.代際嫌棄

        我見過一個賣酒的大哥，他這個酒品牌力不強，包裝又非常老，你放到網上賣點不是非常強。其實在線上主流消費人已經是年輕人。

        年輕人對品牌的理解、對顏值的渴望，對價格的這種敏感，他都沒有注意到，只是照搬把線下產品放到線上。帶貨效果必然不好。為什么？

        網絡人對你代際嫌棄。不管你的產品多好，你屬于上一代的人，也就是父輩非常喜歡的產品，那年輕人是不會選擇的。

       2.有產品無品牌

        很多人說我也有品牌，其實那個不叫品牌，那叫牌子。真正的品牌是什么？是你的用戶愿意和你合影，是你的所有消費者拿到產品后，幫你自拍發朋友圈。

       3.有消費者無粉絲

        消費者拿到你的產品后，不會發朋友圈，也就是他們沒有真正成為你的粉絲。你的產品沒有讓他達到一個嗨點。

       4.沒有虛擬資產

       消費者沒有成為你的粉絲，不會自發的轉朋友圈，他們對你在整個網上的裂變傳播、對你在網絡上的影響力和數據資產形成就幫助很小。

       所以我們最重要的是審視自己的產品它到底適不適合網上銷售，有沒有可以改進的空間。有個產品叫“完美日記”，用三年時間做到30億的銷量，這是業內非?？鋸埖陌咐?。

       它并不是因為啟用網紅賣貨成功的，而是從生產設計、包裝、整個的裂變機制，每一點都用了網紅化的設計方式，使之完全適應網絡生存。

       這樣的思考和設計深度，其實就是精細化運營的一個表現。把直播互聯網作為改變產品、改變認知的機會，你才會有巨大的勝算。

02做企業直播的本質是什么？

       做企業直播的本質就是做企業的流量池，它包括兩件事：

       1、流量池的搭建，也就是流程化運營

       2、流量池的轉化，也就是效率提升。

       為什么企業要做流量池呢？

       首先，它會打破地域限制。原來在線下我們開一個店，也許就在河南，不能到全國。但是如果你通過抖音、快手的短視頻內容和直播，不斷地吸引全國的用戶到你的流量池里，就能打破地域限制。

       其次，它會打破人脈限制。如果說銷售觸及的客戶是有限的，企業流量池可以觸及的客戶就是無限的，這會帶來巨大的機會。

       第三，它會打破企業規模的限制。在線下也許我們只有10個員工，但是線上一個號就可能吸引著幾十萬、幾千萬的人，不受企業規模的影響。

       最后，流量池可以幫助企業建立數字資產。所謂的數字資產是企業在線上的一個資產，是能夠一直跟著你的。為什么很多人很在乎百度上能不能搜到自己的企業的信息，這些都是數字資產。

       在線下誰好，大家都不知道。但是在線上的時候，這一些企業是可以被看到的。哪一些企業被看到，它的在線上資產就會增加。線上資產增加的話就會有很多的這種更多的機會去成為網紅。

       怎么搭建企業的流量池？

       內容是流量的來源。不管是短視頻的方式，還是圖文的方式，都可以吸引大家的關注，把用戶留存到流量池里面，然后對他們進行精細化留存和精細化轉化的運營。

       如何做內容，在行業內已經有很好的可參考的邏輯和流程了。大家一定要去學一學，避免走彎路。

       比如，有個同學的企業做直播很努力，內容上他們已經做的很搞笑了，但就是不漲粉。為什么？因為他的品牌曝光的秒數過高。

       每一個段子里面怎么做產品的露出，這需要極大的技巧。養粉不要做品牌的露出，要做人設。

       后期轉化的時候，你可以企業官方號去做直播，或者是跟大的博主合作，那時可以充分做曝光。所以每一個階段做什么事情非常重要，不然低級的錯誤浪費大量的人工和精力。

       很多傳統企業說，我剛剛開號，流量怎么來呢？真的要去買各種的抖家，去投放才有流量嗎？不是的。其實流量這個概念原來線下就有。

       線下有門店都是能夠觸達用戶的。比如說董明珠的例子，董小姐第二次、第三次在快手直播做的這么好。為什么？她要求的全部的經銷商門店印制和發放傳單，告訴大家她要直播了，如果想買直播可以上快手看。

       這么土的方式帶來的是非常真實和精準的流量。加上你格力的品牌夠硬，董小姐本身又是IP，這一系列條件加在一起就聚集了線上觀眾群，其實這就是流量的導入。

       企業流量池說的是什么？是你線下所有銷售系統的流量，加上線上的粉絲流量，全部導在一起。這樣在未來的活動中，你就可以跟他們去多次觸達他們，做更多的轉化了，而且大大降低了成本。

       怎么提高流量轉化率？

       比如說我們在直播間吸引過來1000個人或者1萬個人，如何能夠更好地讓用戶下單？這個就是非常重要的轉化效率。

       做轉化更像是一個腳本的設計，怎么增強吸引力，怎么限時，怎么設置優惠等等都有很多套路。這些套路能夠提高用戶的轉化效率，是企業流量池運營的關鍵。

       所以不要說找網紅就可以，我們需要把自己的前期工作做的非常充分才行。網紅帶貨只是幫你解決最后一公里的問題，也就是轉化率的問題。

03如何做好企業直播？

       做企業直播，大家不要被套路，一定要找到路徑。真正在行動當中其實就是做好四件事情：

       1.用戶導向

       就是從用戶研究入手，搞清楚目標用戶是什么樣的一群人，更精準地定位目標用戶。

       你要考慮的問題是：用戶需要什么樣的產品，接受什么樣的定價，消費場景是什么，決策路徑是什么？他們時間花在哪，喜歡什么定位，喜歡什么人？如何影響他們的決策？

       你適合誰很重要，這樣的話你才能把用戶場景里的內容拍成短視頻，成為跟用戶溝通最好的語言。

       用戶喜歡什么場景、喜歡什么東西，這些東西都做在你的內容里面，企業的直播賬號就會慢慢聚粉。

       不是說我喜歡做美食，我就做一個美食的博主，先做完再說。到了一百萬粉再看哪個甲方爸爸來找我。

       專業選手是首先考慮，我到底賣什么的樣的產品，什么樣的用戶買我的產品，用戶他所關注的場景是什么。你這樣打過去一定是準的。

       2.圈層滲透

       就是針對目標用戶最常觸及和使用的渠道，用高性價比的方式多渠道推廣。

       當你找到了一群目標用戶之后的話，一定圍繞他周圍的圈層，更多地去滲透。比如說你的用戶是90后的年輕人，你的營銷就需要滲透他們喜歡的多種場景，比如潮流的穿搭、美食打卡、極限運動、盲盒等等。

       圍繞這群人全場景滲透，找到和他們吻合度高的網紅建立長期和深度的合作。

      頭部紅人的推廣只能作為標桿，通過影響目標用戶的各個量級的大量紅人反復推介，才能獲得圈層滲透的影響力，帶動用戶的模仿效應。

       3.用戶運營

       生意最難的一個點，就是流量越來越貴，換言之獲客成本越來越高。如何應對？我們要把用戶沉淀下來，找到長期運營用戶社群的方式，增加復購幾率，降低獲客成本。甚至，把用戶用好，還可以裂變獲客。

       你把用戶吸引過來之后，是不是可以跟他們真誠地交流，而不是用一個機器人在那邊天天去推一些促銷信息？

       這是私域流量運營非常重要的一點，從獲客到復購的環節非常的人性化，小紅書在這一點上做的非常好。所以，你要問自己：有沒有把每一個用戶看做一個活生生的人。

       4.品牌人格化

       前面說的這三點其實都離不開這一點。如果你的品牌沒有一個清晰的人格，是沒有人會喜歡你的。

       以前的一些老的品牌，比如說柒牌、九牧王可能不太講人格化，但是像耐克、李寧、阿迪這些品牌，它的人格化非常清晰，每一個都不一樣。所謂的人格化就是把這個品牌，如果比喻成一個人，他喜歡什么和不喜歡什么。

       你的人格化的特點一定要非常的鮮明，別人才能夠看到你。

       做人格化經常犯的一個錯誤是不斷地往人設里面加內容。但其實很重要的一點是，要注意你的品牌人格里絕對不能出現什么。這個才是人格化最大的一個邊界和一個標簽。

       舉一個例子就是可口可樂和百事可樂?？煽诳蓸分v的是什么？它講的是歡樂，所以它所有的內容做的全都是歡樂這種感覺。

       百事可樂的人設是什么？是歡聚，你看每年的廣告都在講新年喝百事可樂。所以你在任何小的品類都是可以找到人格化的差別，這一點是很重要的。

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